Двигатель торговли после рестайлинга

Что выбирают сегодня застройщики? В первую очередь рекламные каналы, включающие в себя интернет-рекламу («Яндекс», Google), специализированные медийные площадки по недвижимости, радио и наружную рекламу. От того, как их настроить и какое ключевое сообщение транслировать, зависит, обратят ли внимание покупатели на объект.

Мы живем в современном цифровом мире, поэтому большая часть покупателей приходит, получив информацию из интернета. Когда-то покупателей спрашивали, откуда они узнали о проекте. Сейчас в этом практически нет необходимости. Вы можете настроить под каждый канал уникальный номер и потом просто изучить статистику «Яндекса» или Google.

Вместе с тем наружная реклама и реклама на радио по-прежнему эффективны. Они создают эффект присутствия, мы можем донести дополнительные смыслы и информацию до наших потенциальных клиентов. Радио – это живой голос диктора, способствующий созданию определенного образа, атмосферы проекта. Наружная реклама – визуальное изображение, заметив которое человек может заинтересоваться проектом.

А далее начинают работать другие инструменты. На сайте проекта клиент узнает подробную информацию о жилом комплексе и предлагаемых квартирах. В офисе продаж он с помощью шоу-рума и технологий виртуальной реальности подбирает себе подходящую планировку и даже может продумать меблировку будущей квартиры

Отдельно хочу подчеркнуть, что с каждым днем растет доля клиентов, которые ищут недвижимость через мобильные устройства, - сегодня это порядка 50 % от всего трафика. Многие застройщики сейчас используют лендинговые страницы. Это одностраничный сайт, который удобно листать. Там вся информация (данные о комплексе, ходе строительства, планировках и ценах) представлена в сжатом виде. Люди нажимают на кнопку «Позвонить», и их тут же соединяют с отделом продаж.

Еще один, хоть и «олдскульный», но по-прежнему действенный способ – это смс-рассылки. Используя его, мы оперативно информируем клиентов, которые к нам ранее уже обращались, об акционных предложениях.

Коммуникации ускорились, и данный факт мы обязаны использовать!

Но и рекламные бюджеты необходимо распределять эффективно. Однажды в моей практике был случай, когда компания серьезно вкладывалась в рекламу, но темп и объемы продаж были очень низкими. Чтобы исправить ситуацию, мы урезали расходы на рекламу на 40 % и… увеличили продажи в три раза! Как нам это удалось? Во-первых, мы грамотно настроили рекламные каналы. Есть такое выражение - «нагон звонков», когда обращений много, но они не переходят в продажи. Это значит, что реклама не достигает целевой аудитории. Если вы продаете объекты бизнес-класса в районе Третьего транспортного кольца, где однокомнатные квартиры стоят 9 млн руб., а вам звонят люди, которые ищут квартиру за 3 млн в Подмосковье, – это однозначно ошибка в настройке рекламной кампании. В результате вы получаете нецелевой трафик. Во-вторых, мы провели большую работу с менеджерами продаж, наняли тренеров, которые работали с коллективом два-три раза в неделю, и результат превзошел все ожидания. Это не ноу-хау, многие компании сегодня обучают менеджеров по продажам, и, судя по тому, насколько это эффективно, совсем скоро данная статья расходов станет для застройщиков не менее значимой, чем траты на рекламу. В-третьих, мы успешно объединили усилия маркетологов и продавцов. Нам удалось избежать стандартной для рынка ситуации, когда маркетологи и продавцы противостоят друг другу, отвечая каждый только за свои показатели - количество звонков и количество продаж. Устранив этот дисбаланс, мы сумели добиться внушительных результатов.

Также в нашей работе очень важную роль играет правильное позиционирование и креативный подход. В декабре мы запустили имиджевую рекламу с посылом «Семейный квартал «МИР Митино», в которой сделали упор на эмоциональную составляющую. Определиться с позиционированием нам помогли сами наши клиенты, среди которых действительно очень много семей с детьми. Ведь что такое «МИР Митино»? Это в первую очередь благоустроенные дворы, развитая и продуманная инфраструктура (школы, детские сады, спортивные и медицинские учреждения), метро в пешей доступности, тихий, но не оторванный от цивилизации район. Это именно то, за чем приходят наши покупатели. Поэтому в продвижении проекта мы фокусируемся на всех составляющих жилого квартала, созданного специально для семейного проживания, где каждому члену семьи –от малыша до бабушек и дедушек –будет уютно и комфортно.

В завершение хочется сказать: ваша целевая аудитория разнообразна и неоднородна. Присмотритесь к ней – и вы обнаружите множество подгрупп. Начните коммуникацию с каждой из этих групп индивидуально, и это позволит вам добиться больших результатов!

Ольга Нарт,УК «Развитие».