Что влияет на решение покупателей о приобретение жилья в 2025 году

В 2025 году рынок недвижимости вошел в фазу стагнации. Всплеск спроса сменился на выжидательную позицию покупателей. Эксперты Calltouch, проанализировав состояние рынка, рассказали, как понимание покупательского поведения влияет на стратегию продаж. 

На рынке недвижимости России в 2025 году - сложный период трансформации. Эра спроса, которая был спровоцирована доступной ипотекой и высокой платежеспособностью населения, уступила место выжидательной позиции покупателей.

Согласно исследованию аналитиков Calltouch, рынок показывает устойчивую негативную динамику: по предварительным данным, в 2024 году объем продаж квартир в строящемся жилье уменьшился на 22%, а цены выросли на 9,2%. Прогноз на 2025 год остался таким же пессимистичным: продажи новостроек продемонстрировали снижение на 6,4%, при этом цены продолжили увеличиваться на 7-8%.

Ситуация напрямую отражает реальный спрос, сформированный высокой стоимостью жилья, удорожанием кредитных продуктов и уменьшением покупательной способности россиян.

Даже снижение ключевой ставки ЦБ с пиковых 21% до прогнозируемых 17% к концу года не оживило рынок. Наоборот, это привело к дополнительной выжидательной тактике со стороны потенциальных покупателей – ожидая скорое возвращение жилищных кредитов к приемлемым процентам, они не решаются на крупную покупку.

При этом ипотека продолжает играть ключевую роль в приобретении жилья в новостройке — по данным Дом.рф, в третьем квартале 2025 года ее доля составляет 77%. В ответ на уменьшение спроса застройщики активизировали программы лояльности, в которых предлагают скидки и персонализированные условия. Но, как отмечают эксперты Calltouch, подобные меры дают эффект лишь в краткосрочной перспективе в условиях фундаментальных изменений рынка.

Данные статистики подтверждают глубину кризиса в строительной отрасли: в январе-июле 2025 года было зарегистрировано только 30360 новых строительных компаний, это на 7,7% меньше аналогичного периода прошлого года. Для городов-миллионников и близлежащих территорий снижение оказалось еще более явным — на 15% год к году. Показательны данные исследования Calltouch, которые получены в ходе скоринга аудитории по сегментации рынка. Стоимость привлечения лида (CPL) показывает вариативность в зависимости от ценового сегмента и региона. В Москве и области CPL для объектов бизнес-класса в течение года изменялась от 22678 до 34996 рублей, для премиального сегмента — от 31012 до 58379 рублей, а для комфорт-класса — от 7233 до 30113 рублей. В регионах эти данные на порядок ниже: бизнес-класс — 10361—15360 рублей, премиум — 10283—17679 рублей, комфорт — 6884—10788 рублей. Цифры отражают напрямую покупательную способность аудитории и конкуренцию в разных сегментах.

В условиях сохраняющегося небольшого спроса застройщикам важно кардинально пересматривать свои маркетинговые стратегии. Аналитика становится главным инструментом для оптимизации бюджетов.

Конверсия привлеченного лида в столице в сегменте комфорт-класса достигает 0,36% (при этом брендовый трафик конвертируется в 1,6%, что в 5 раз выше небрендового). В регионах показатели конверсии выше — до 0,44% для комфорт-класса. Это значит, что инвестиции в укрепление бренда и репутации способны значительно уменьшить стоимость привлечения клиента.

Особое внимание нужно обращать на каналы привлечения клиентов. Исследование Calltouch демонстрирует, что в Москве основными источниками качественных лидов остаются классифайды (например, ЦИАН для бизнес-класса — 27,7%, для комфорт-класса — 15,2%) и органический трафик.

Не менее важной становится работа с пропущенными звонками. В Москве число пропущенных звонков в бизнес-сегменте увеличилось на 14% и выше относительно базового месяца, а в регионах этот показатель превышает 67%. Это прямо влияет на конверсию продаж и требует использования систем автоматического возврата пропущенных обращений.

Специалисты Calltouch сходятся во мнении: прежние модели роста исчерпали себя. В 2026 году конкурентным преимуществом для девелоперов будет не увеличение объемов строительства, а глубокое понимание потребностей клиентов, которое подкреплено данными.

По данным исследования, компании, применяющие продвинутую аналитику для персонализации предложений, показывают более высокую конверсию в продажи. Оптимизация издержек и фокус на окончании текущих проектов остаются первичными для сохранения финансовой устойчивости.

Вторичный рынок также проходит через трансформацию: на нем больше всего сейчас встречных сделок, при которых новое жилье покупается после продажи имеющегося. Спрос на «стартовое» жилье (студии и однокомнатные квартиры) продолжает уменьшаться. Резонансные события, которые связаны с мошенничеством при перепродаже вторичного жилья, дополнительно увеличили недоверие покупателей к этому сегменту. Это может привести к небольшому росту спроса на новостройки в 2026 году.

Реалии сегодняшнего рынка требуют от девелоперов нового подхода: от оперирования гипотезами к принятию решений, которые основываются на данных. Инвестиции в аналитические инструменты, способные отслеживать динамику спроса в реальном времени и делать прогноз поведения покупателей, перестают быть опциональными и становятся условием выживания бизнеса.

Компании, которые смогут глубоко понять изменения в мотивации покупателей и быстро адаптировать свои предложения, получат конкурентное преимущество в новой парадигме, где качество данных и скорость реакции определяют успех значительно больше, чем масштаб строительства.