Трейд-ин на рынке новостроек: плюсы и минусы

По оценкам зкспертов, порядка 60% жилых комплексов  в Москве предлагают услугу трейд-ин. Как отмечает Анна Боим, коммерческий директор  ГК «А101», рост обусловлен изменением самого механизма и появлением более привлекательных условий для покупателя. Раньше агентства недвижимости сразу выкупали старую квартиру у клиента с определенным дисконтом за срочность проведения сделки. При этом у выкупаемых квартир часто была слабая ликвидность, агентства принимали ее на баланс и несли соответствующие расходы. В результате квартира оценивалась ощутимо ниже и рынка, и ожиданий продавца.

Сейчас покупатель сначала выбирает новую квартиру, а застройщик фиксирует ее стоимость на несколько месяцев (у ГК «А101» этот срок составляет 90 дней) дней и «передает» клиента агентству. Оно проводит оценку старой квартиры с учетом необходимости продать ее за определенный срок. Здесь важно, что квартира реализуется пусть и не с максимальной выгодой для клиента, но все же по рыночной цене и в прогнозируемый срок. При этом выбранная новая квартира за это время не дорожает, хотя строительная готовность за несколько месяцев заметно меняется.

 Для девелоперов такая схема тоже заметно выгоднее, потому что расширяет ему «воронку продаж». К трейд-ину чаще всего прибегают люди, для которых старая квартира – единственный актив, позволяющий «запустить» процесс улучшения жилищных условий. «Минус в том, что если у агентства не хватит компетенций для быстрой и правильной оценки вторичных квартир, сделки будут срываться, а сроки реализации квартир затягиваться, влияя на общую экономическую эффективность проектов», – отмечает Анна Боим. –Тем не менее, мы ожидаем, что доля сделок с применением механизма трейд-ин продолжит увеличиваться по мере оптимизации сотрудничества девелоперов и агентств недвижимости и появления новых, еще более выгодных условий».

По мнению эксперта это будет особенно актуально в случае, если подорожание жилья в связи с переходом отрасли на эскроу-счета станет ощутимым для большинства потенциальных покупателей, а банки не смогут быстро и массово пополнить свою линейку ипотечных продуктов программами без первоначального взноса или с пониженной ставкой для клиентов, берущих кредит в том же банке, в котором у застройщика открыты эскроу-счета. Пока о подобной программе объявил только «Сбербанк».

И все же покупатель теряет в цене старой квартиры. «В настоящее время дисконт небольшой – порядка 5%, и этого бывает достаточно для успешной продажи в оптимальные сроки, – отмечает  Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой». – Конечно, если квартира имеет изъяны (расположена в плохой локации, у шумной дороги или ТЭЦ), то здесь дисконт может достигать и 20%, но, повторюсь, все зависит от конкретной ситуации и качественных характеристик вторичной квартиры».

Один из главных плюсов трейд-ин для покупателя – это возможность забронировать квартиру в новостройке и зафиксировать ее стоимость на время реализации своей квартиры на вторичном. Таким образом, клиент страхуется от повышения стоимости предложения в новостройке, что позволяет четко планировать расходы на покупку. К тому же трейд-ин требует минимум наличности, что и привлекает владельцев вторички, желающих улучшить свои жилищные условия.

Не минус, но скорее особенность сделки по схеме трейд-ин – это ограниченный срок, на тот период, на который застройщик готов зафиксировать цену новостройки, обычно это 30-45 дней. Соответственно, если у продавца завышены ожидания по цене, то за этот срок продать квартиру вряд ли удастся.

Кроме того, при таких сделках очень важен порядок с документами. К примеру, клиенту, который еще не успел вступить в наследство, но уже решил продать унаследованную квартиру, риелторы помочь не в силах.

В ГК «Инград» услуга трейд-ин также крайне востребована. «Обращений достаточное количество, около 25% от всех заявок, говорит Константин Тюленев, руководитель управления розничных продаж ГК «Инград». Но есть и некоторые отличия, например, обмен старой квартиры на новую, возможен с проживания в своей квартире до заселения в новую. Или, скажем, трейд-ин для военных. «Мы можем выкупить квартиру с обременениями по действующим кредитам, купленную ранее военнослужащим по программе военной ипотеки», – поясняет Константин Тюленев. – Плюс полное отсутствие затрат для клиента на всех этапах сделки».

Подготовил Виталий Простаков