Скоро скидки станут персональными и тайными

По словам Наталии Кузнецовой,  генерального директора агентства недвижимости «Бон Тон»,  в условиях перехода рынка на новые правила игры механизм повышения цен должн стать более четким и осмысленным. В то же время скидки  как инструмент регулирования продаж и активизации потребительского спроса не потеряют актуальности. Это связано с тем, что застройщики будут заинтересованы в выстраивании гармоничных продаж на каждом этапе жизни новостройки с учетом типологии лотов. То есть, чтобы к концу реализации проекта не остаться с объемом наименее ликвидных и нераспроданных квартир.

С коллегой согласен и Кирилл Игнахин, генеральный директор Level Group.

«Переход к проектному финансированию не отменяет необходимости привлечения клиентов. Чем больше застройщик продаст квартир, тем больше средств накопится на эскроу-счетах, а значит, легче будет и кредитное бремя, – считает эксперт.

По его мнению, в долгосрочной перспективе застройщики будут использовать скидки, пока в Москве сохраняется большой объем предложения, а рынок не монополизирован. «Впрочем, я допускаю, что скидки все чаще начнут заменять какими-либо бонусами (меблировка или отделка в подарок, пакетные предложения и т.п.), чтобы «отстроиться» от конкурентов с подобными дисконтами», – делает предположение Кирилл Игнахин.

Впрочем, сегодня этот тренд уже обозначился и достаточно явно.

К примеру, в рекламе некоторых проектов застройщики оперируют не собственно размером уступки (n-количество процентов), а абсолютным размером денежной экономии, скажем, от 200 тыс. до 2 млн рублей. В отличие от абстрактных процентов эти суммы сразу дают понять покупателю, какие возможности и блага он сможет себе позволить, если приобретет объект с дисконтом.

«Когда речь идет о скидках, то подразумеваются рациональные мотивы потребителя, и очень важно указывать максимальную выгоду, которую он может получить, - продолжает эту мысль  Павел Лепиш, генеральный директор «Магистрат-Дон» (входит в ГК «ИНТЕКО»). - Именно это мы сейчас и видим во многих рекламных кампаниях на рынке недвижимости. Кроме того, я бы отметил, что сегодня скидка в 1-2% выглядит совсем неубедительно, поэтому подобных процентов, скажем, в наружной рекламе встретить почти невозможно».

Важной тенденций эксперт также считает персонификацию дисконтных программ. Маркетологи застройщиков разрабатывают специальные предложения для конкретных категорий покупателей, например, семей с детьми. Кроме того, некоторые скидки теперь не афишируются – эксклюзивные условия становятся доступными для ограниченного числа клиентов, среди которых могут быть люди, которые интересовались проектом ранее или планируют выйти на повторную сделку.

Виталий Простаков