Продажа жилья это технология в чистом виде

Что такое продажи? Это взаимодействие между людьми. Поэтому когда я говорю о сервисе, то имею в виду не столько обустройство офиса, сколько профессионализм менеджера. От этого зависит, доверит ли ему клиент свои деньги. Специалист высокого класса должен разбираться в конкурентном окружении, досконально знать параметры проекта, ориентироваться в финансовых инструментах – ипотеке, рассрочке, лизинге и т. д. Кстати, довольно часто покупатели недвижимости бизнес-, премиум- и элитного сегмента сами являются отличными экспертами рынка. Они ориентируются в текущей ситуации, знают застройщиков, а иногда и топ-менеджмент компаний лично. Такие люди вряд ли прислушаются к специалисту, который не говорит с ними на одном языке и слабо владеет информацией даже о своем объекте.

Но и в массовом сегменте требования к менеджеру по продажам ничуть не ниже, так как конкуренция там высочайшая. Менеджер должен ориентироваться не только в конкурентном окружении новостроек, но и знать вторичный рынок, чтобы убедить человека вложить деньги в первичное жилье, менеджер должен быть готовым подробно рассказать об ипотечных продуктах, которые в этом сегменте особенно востребованы.

Да, времена изменились. Еще 20 лет назад не было ипотеки, 15 лет назад –214-го федерального закона. На рынке был период, когда даже самый слабый менеджер мог продать любой объект. В конце концов, если люди покупали товар, не спрашивая о его качестве, то у продавцов просто не было стимула совершенствовать свои навыки. Но сегодня рынок очень конкурентный, поэтому специфика работы менеджеров продаж в корне изменилась.

Продажи – это технология в чистом виде. По инерции многие коллеги думают, что это творчество и результат зависит от их личных уникальных качеств, что, к сожалению, неверно. Менеджер должен четко знать, что спрашивать у клиента, который позвонил по телефону, и как построить разговор, чтобы покупатель приехал в офис. Необходимо выяснить параметры интересующей квартиры и возможности покупателя. Если звонит человек, который хочет взять квартиру в ипотеку, то не нужно рассказывать ему о стоимости жилья (понятно, что за квартиру стоимостью 5 млн руб. он фактически отдаст 8 млн). Важнее сделать акценты на размерах ежемесячного ипотечного платежа.

Менеджер должен знать, кто принимает решение о покупке, сколько людей будут проживать в квартире, чем клиента заинтересовал район. И – обязательно пригласить на встречу. Многие продавцы предлагают подъехать «когда удобно». Считаю такой подход в корне непрофессиональным. У каждого покупателя есть свои планы, сложившийся рабочий график, поэтому нужно обязательно предлагать для встречи конкретное время.

Покупка квартиры – это серьезное решение, обдумывание которого может занять у человека от нескольких месяцев до нескольких лет. Поэтому менеджер должен установить доверительные отношения с клиентом и проявить к нему максимум, ведь покупатель, заключая сделку с застройщиком, в первую очередь подписывает контракт с менеджером, а значит, клиент должен на 100 % довериться менеджеру и быть уверенным в его высоком профессионализме.

Если говорить об организационной стороне вопроса, то есть два способа для продажи своего объекта: можно обратиться к брокерам или организовать собственный отдел продаж. Оба способа эффективны, но, привлекая брокеров, вы избавляете себя от необходимости нанимать дополнительный персонал. В семейном квартале «МИР Митино» мы работаем с тремя брокерами: «БонТон», Est-a-Tet и «Бест Новострой». Штат сотрудников офиса продаж более 20 человек. В прошлом году мы реализовали 48 тыс. кв. м жилья. В 2018-м планируем поддерживать продажи на столь же высоком уровне и предполагаем увеличить доходность проекта.

Ольга Нарт, УК «Развитие».