Продажа новостройки: подходы разные, а результат?

По мнению Павела Лепиша, директор по продажам «ИНТЕКО», все перечисленные подходы к покупке квартиры вполне жизнеспособны. Чаще граждане обращаются к застройщику, так как сложилось мнение, что цена у него ниже. Но это заблуждение. «Если девелопер заключил договор на реализацию квартир с конкретным риэлторским агентством, то оно будет предоставлять покупателям аналогичную стоимость объекта. При этом существуют и внешние риэлторские агентства, которые берут комиссию при совершении сделки», – поясняет эксперт.

«Чтобы получить максимальный охват по наличию квартир в ЖК, лучше обращаться в риэлторское агентство, – советует Ирина Доброхотова, председатель совета директоров «БЕСТ-Новострой». – Мало того, что агентство обладает всей информацией по наличию квартир от застройщика, так и частные инвесторы, продающие квартиры, работают, как правило, через агентов. Таким образом, агентство сможет предложить больше лотов, чем иные участники рынка».

Кроме того агентство, по мнению эксперта, сторона де-факто независимая, в то время как застройщик и частный инвестор – стороны, заинтересованные исключительно в продаже своего объекта. Риэлторское агентство максимально объективно в подборе квартиры для покупателя, а профессиональный агент, подобрав нужный объект, сможет выстроить отношения с клиентом на перспективу.

Если говорить о частных инвесторах, то они прежде всего нацелены на получение определенной выгоды, однако в некоторых случаях могут предложить интересную цену на квартиру, считают в «ИНТЕКО». Часто это происходит, когда инвестор уже нашел более прибыльный объект для вложений.

Следует иметь в виду, что частный инвестор не может предложить оформить рассрочку или ипотеку и чаще реализует свои квартиры на более высокой стадии строительной готовности, что подходит тем людям, которые пропустили старт продаж, но их привлек комплекс, и они решили подождать. Поэтому покупатели должны самостоятельно принять решение, у кого приобрести квартиру, исходя из своих возможностей и потребностей.

Сергей Егоров, управляющий партнер «S.A. Ricci жилая недвижимость» также советует. Приобретение недвижимости через агентство. По его мнению, это вполне безопасный и удобный и способ, который значительно поможет покупателю сэкономить время.

«Безусловно, можно осуществить покупку и самостоятельно у застройщика, но, не обладая необходимым набором знаний в правовой области, покупателю будет крайне сложно совершить все необходимые действия, – подчеркивает Сергей Егоров. – Агентство же подберет жилье, отсеивая ненужные варианты из большой массы предложений, проверит юридическую чистоту сделки, займется необходимым сбором документов и оформлением права собственности клиента».

Впрочем, многое зависит от схемы реализации объекта и конкретных лотов. Если этим занимается собственная служба продаж застройщика или выбранный им эксклюзивный брокер, то ответ очевиден. Появление еще одного брокера или частного агента в этой цепочке возможно только в случае оформления переуступки – перепродажи квартиры от ранее купившего физического или юридического лица новому покупателю.

Если продажей новостройки одновременно занимается несколько компаний: застройщик и/или 2-3 официальных брокера, для покупателя не будет никакой разницы с точки зрения стоимости квартиры и условий заключения договор, так как застройщик устанавливает паритетные условия реализации проекта для всех участников.

В этом случае на выбор клиента в пользу той или иной компании оказывают другие факторы: известность бренда, опыт первого общения и повторных контактов, сервисная модель – комплекс дополнительных услуг, обеспечивающих комфорт проведения сделки для покупателя. Например, предоставление услуг ипотечного брокера, юридических консультаций, возможность получения рассрочек, использование trade-in, наличие партнерских программ и проч.

Между тем некоторые застройщики развивает функцию продаж исключительно внутри структуры своей компании. 

«В Sezar Group квартиры реализует собственный Департамент продаж. Мы принципиально сосредоточили это направление в структуре холдинга, так как считаем, что  прямое общение с покупателем нашего продукта обеспечивает три глобальных стратегических преимущества, – рассказывает  Виктор Прокопенко, директор Департамента недвижимости Sezar Group.

По словам эксперта, первое преимущество – это эффективность продаж. Система мотивации, единая система стандартов общения с покупателями, прямой контроль с возможностью оперативного внесения корректив, управление показателями рекламной активности и другие максимально настроены на цели компании. У штатного персонала единая линейка продуктов, ограниченная интересами одной компании. Кроме того, имеет большое значение вовлеченность персонала, его лояльность компании к реализуемому продукту. 

«Сотрудник должен искренне верить в его исключительность, и, как показывает практика, это принципиально повышает эффективность взаимодействия менеджер-клиент и как следствие, влияет на темпы продаж», – отмечает Виктор Прокопенко.

Второе – управление репутацией. За то, что сегодня говорит продавец, завтра в любом случае отвечает девелопер. Случаи искажения информации, транслируемой о проекте с целью «продать», – будни рынка недвижимости, что, к сожалению, сформировало у покупателей недвижимости устойчивый стереотип недоверия к словам и обещаниям. Для нас, как девелопера, работающего «в долгую», репутация имеет приоритетное значение, поэтому нам важно контролировать декларируемые обязательства на всей цепочке коммуникаций с клиентом без искажения.

Третье – развитие компетенций компании.  Интегрированное в структуру компании подразделение продаж обеспечивает мощный импульс стратегического развития. Обратная связь, получаемая по итогам реализации продукта сегодня, позволяет компании завтра совершенствовать характеристики продукта. Это позволяет всегда держать «руку на пульсе», сверять принимаемые решения с мнением аудитории и дорабатывать с учетом высказываемых пожеланий.

Для Группы «Эталон» одним из ценнейших ресурсов является аудитория ее состоявшихся клиентов. В домах Компании проживают более 250 тысяч человек, которые время от времени приобретают новые квартиры – для своих детей и родителей, улучшают собственные жилищные условия. Сегодня доля повторных покупок в Группе «Эталон» составляет 23%, то есть пятая часть покупателей приходит в Компанию за квартирой повторно в течение нескольких лет.

«Однако диверсификация каналов продаж принесла дополнительный пиок покупателей, рассказывает Василий Фетисов, коммерческий директор Московского территориального управления Группы «Эталон». – Квартиры продаются как собственным отделом продаж, так и агентствами-партнерами. Сегодня Компания сотрудничает в Московском регионе с более чем 200 агентствами, которые генерируют до 30% клиентского трафика и 20% продаж. При этом стоимость сделки, совершаемой через собственный отдел продаж и партнера, сопоставима.

Подготовил Виталий Простаков