Нераспроданное жилье в новостройках

Определять средний процент нераспроданных лотов в введенных объектах – все равно, что замерять среднюю температуру по больнице, считает Павел Лепиш, директор по продажам «ИНТЕКО». У каждого девелопера своя стратегия: кто-то планирует завершить реализацию квартир до ввода в эксплуатацию, кто-то предпочитает оставлять 10-15% предложения для продажи по более высокой цене, так называемый «золотой запас». Также среди нераспроданных лотов зачастую остаются низколиквидные или переоцененные квартиры.

Тем не менее, есть основополагающие вещи, на которые, как правило, ориентируется застройщик. В первую очередь объем нераспроданного остатка зависит от ликвидности проекта. Чем удачнее и конкурентнее оказался жилой комплекс на рынке, тем меньше квартир в продаже остается к завершению его строительства. «В грамотно реализованном жилом комплексе к моменту ввода в эксплуатацию обычно остается не больше 15-20% квартир, – говорит  Кирилл Игнахин, генеральный директор Level Group. - Впрочем, результат может быть и лучше».

В качестве примера эксперт приводит темпы продаж в первой очереди строительства комплекса «Level Амурская». За два квартала до завершения строительства было реализовано 90% квартир. А в общей сложности в комплексе за полгода до ввода в эксплуатацию было продано 85% квартир.

«Главный фактор высоких темпов продаж – это ликвидность продукта, – подчеркивает Кирилл Игнахин. – Но есть на рынке и негативные примеры, когда к концу строительства может быть реализовано менее половины квартир. Часто такое происходит с проектами, которые были разработаны давно, но фактическая их реализация (то есть строительство комплекса) начались с опозданием. Проще говоря, если выведенный на рынок объект уже морально устарел и сильно уступает по качеству конкурентам. Такое жилье действительно пользуется низким спросом».

По мнению Натальи Козловой, коммерческого директора Tekta Group, объем нераспроданных объектов обычно зависит от класса новостройки. В сегменте «бизнес» к моменту ввода в эксплуатацию здания в продаже может оставаться до 20-30% квартир или апартаментов. «Правда, надо понимать, что застройщик никогда не выставляет в продажу целиком весь объем, если, конечно, мы не говорим о небольших клубных домах в элитном сегменте, – отмечает эксперт. – Остаток всегда должен быть небольшим, к этому застройщики стремятся, но в зависимости от этапа строительства девелопер всегда оптимизирует количество и качество объектов в продаже».

Нужно избегать ситуации, при которой все ликвидные и лучшие лоты распроданы в начале, и затем потенциальные покупатели приходят в офис продаж и убеждаются в том, что ничего подходящего нет, считает Наталья Козлова. Всегда должны быть интересные варианты, находится ли новостройка на стадии котлована или уже введена в эксплуатацию. С этой точки зрения остаточный объем может быть разным, главное – не откланяться от графика продаж.

Можно ли назвать нераспроданное жилье вторичным и как это отражается на стоимости новых «вторичных квартир»? Отвечая на это вопрос, Кирилл Игнахин апеллирует к элементарной логике. «Вторичное жилье по определению относится ко вторичному рынку. Под этим подразумевается тот факт, что квартира уже имела хозяина и теперь переходит во «вторые руки». Формально у непроданных квартир в готовых домах есть хозяин – сам застройщик, ведь после ввода в эксплуатацию квартиры он оформляет право собственности на все вакантные помещения. Но с точки зрения покупателя все-таки квартира от застройщика – это новый объект, в котором никто не проживал. То есть даже если бы клиент вложился на стадии строительства, то, получив ключи, он увидел бы абсолютно аналогичный объект. Соответственно, фактически готовое жилье от застройщика относится все же к первичному рынку», – констатирует эксперт.

О двойственности статуса нераспроданных квартир упоминает и Наталья Козлова:

«С точки зрения закона, квартира в готовом доме от застройщика может считаться вторичным продуктом, потому что она уже была в собственности у девелопера, пусть и юридического лица. То есть за этот объект уже началось начисление имущественного налога, а управляющей компанией выставляются счета за коммунальные услуги. Но, с другой стороны, такую квартиру никто не использовал по назначению, не менял ее планировку, не устанавливал слишком дешевое или слишком дорогое оборудование и фурнитуру, поэтому нет никаких типичных «подводных камней», на которые можно наткнуться при покупке вторичной квартиры у физического лица».

То есть новая «вторичка» - это идеальный продукт для тех, кто нацелен на покупку готового жилья. Но возможно ли его купить еще и с дисконтом? «Конечно, девелоперы склонны давать скидки на непроданный остаток, однако нужно понимать, что далеко не все из таких квартир не приглянулись покупателю, – рассуждает Кирилл Игнахин. – Часть квартир в проекте девелопер намеренно выводит в продажу в конце строительства или даже после ввода. Скажем, речь может идти об очень ликвидных пентхаусах или квартирах с большой площадью. Застройщик знает, что покупатель такого продукта неизбежно найдется, поэтому нет смысла выставлять объекты с дисконтом на старте».

По словам Натальи Козловой, застройщик чаще всего стремится быстро продать «зависшие» остатки, потому что ему не выгодно тратиться на обслуживание реализации малого количества объектов. Дисконты в этом случае могут достигать 15-20% и даже больше. Чем дольше квартиры не могут найти клиентов, тем ниже на них цены, правда, они все равно остаются «в рынке» схожих объектов в готовых новостройках.

Между тем, работа застройщиков с применением механизмов эскроу-счетов делает реализацию предложения на высокой стадии строительства или после ввода объекта более выгодной. «Кроме того, согласованная с банком бизнес-модель проекта зачастую не предполагает существенных дисконтов для покупателей, поэтому большие скидки от девелоперов в ближайшие годы станут встречаться гораздо реже», – констатирует Павел Лепиш.

Подготовил Виталий Простаков