Наступает эпоха сегментации и специализации ипотеки

Совместные ипотечные программы банков и застройщиков сегодня работают достаточно успешно, так как являются более выгодными по сравнению со стандартными условиями кредитования. Так, по  мнению экспертов компании ГВСУ «Центр», на рынке можно найти ипотеку с нулевым первоначальным взносом, снижение ставки за счет привлечения клиентов от конкретного застройщика, уникальные условия на покупку квартир большой площади, программы для молодых семей и многое другое. Помимо бонусов по базовым условиям, клиенты компании получают преференции по пакету документов, которые необходимо предоставить в банк, по отмене комиссий, по снижению сроков и т.д.

«С 2018 года начали действовать программы субсидирования ипотеки для многодетных семей. Они отличаются заметно более низким уровнем ставок (порядка 6% годовых). Это позволяет использовать столь привлекательное предложение о кредитовании в рекламных компаниях, хотя на практике программа имеет очень узкую целевую аудиторию», – приводит пример Наталья Козлова, коммерческий директор Tekta Group.

В подавляющем большинстве случаев скидки на квартиры предоставляются покупателю именно при ипотечном кредите, так как в этом случае банк получает полную стоимость квартиры разовым платежом от банка, что выгоднее рассрочки.

«Сейчас идет активное развитие ипотечных программ, рынок становится все более сегментированным. Банки уже накопили значительный массив данных о клиентах и могут оперировать ими при работе с определенной целевой аудиторией. Конечно, ипотечные программы пока не персонализированы для каждого человека, но уже дифференцированы по разным социальным группам и слоям, – говорит Павел Лепиш, директор по продажам «ИНТЕКО».

Например, молодые семьи можно разделить на несколько сегментов. Так, кому-то финансово помогают родители, а кто-то все обязанности по покупке квартиры исполняет самостоятельно. «В одном нашем проекте значительную часть покупателей представили молодые семьи высокооплачиваемых специалистов, которые приобретали первое жилье. Их основными требованиями были новый дом и наличие специальных ипотечных программ, учитывающих их уровень дохода и опыт работы», – рассказывает эксперт.

Тогда возможно ли договориться с банком о создании специального продукта для конкретной ЦА проекта?

«Если у застройщика четко сформулировано понимание, с какой целевой аудиторией и как он хочет работать, то по согласованию с банком все обсуждаемо и решаемо», – считает Павел Лепиш. – Мы неоднократно запускали специальные программы и для молодых, и для многодетных семей, и для семей с одним-двумя детьми, в каждом случае предоставляя различные условия, так как у этих категорий покупателей разные предпочтения и требования относительно будущего жилья.

Кроме того, мы открывали специальную программу для покупателей более зрелого возраста. Не всегда девелоперы и банки ориентируются на группу клиентов старше 50 лет, но мы выяснили по одному из наших проектов, что это очень платежеспособная аудитория и уделили ей особое внимание. Тем более сейчас, учитывая повышение пенсионного возраста, я думаю, что подобных программ будет становиться все больше.

Основной тенденцией ипотечного рынка я бы отметил создание узкоспециализированных в разумных пределах ипотечных программ».

Подготовил Виталий Простаков