Ложка хороша к обеду, а скидка - к продажам

Как и любой другой инструмент активизации продаж, задача скидки – привлечь дополнительное количество метров/юнитов/рублей в единицу времени. «При этом существует тонкая грань между «много продали, эффективный инструмент» и «занизили стоимость, невыгодно продали», – рассказывает Василий Фетисов, коммерческий директор Московского территориального управления Группы «Эталон». – Критерий эффективности использования скидок в каждом случае будет индивидуальным – это и количество проданных «застоявшихся» квартир, и выполнение плана по метрам, выравнивание структуры товарного запаса и так далее».

По словам эксперта, скидка может быть действенным инструментом в ситуации жесткого конкурентного противостояния, при котором выбор осуществляется среди объектов в одной локации, т.е. фактически конкурентная борьба сведется к ценовой (при прочих равных потребительских характеристиках).

«Как правило, по-настоящему эффективно работает комплексная маркетинговая стратегия: например, недостаточно предоставлять хорошие скидки и выгодные условия, важно ещё и рассказать об этом – значит, нужна рекламная компания, работа с аудиторией по различным каналам продвижения», - продолжает мысль коллеги Татьяна Подкидышева, директор по продажам «НДВ-Супермаркет недвижимости»

По словам эксперта, среди всех проектов, которыми занимается компания, самая успешная акция проходила в ЖК О7. По согласованию с застройщиком риэлторы анонсировали скидку до 20%, что позволило распродать целую секцию в течение одного месяца. Конечно, квартир, на которые можно было получить скидку именно 20%, было немного, но привлекательные условия стимулировали клиентов обращаться в офис продаж, интересоваться условиями – даже при небольшой конверсии охват был настолько огромен, что акция имела успех.

Скидки должны быть привязаны к жизненному циклу проекта, считают в компании «КОЛДИ». Например, на старте продаж никаких отдельных способов усиления не требуется, скорее инфо-повод, в ходе реализации ассортимента скидки нужны для проведения эффективной сбытовой стратегии и должны учитывать конкурентную ситуацию в аналогичном сегменте и, безусловно, не являются обязательным условием.

Пример - проект Loft.FM. На страте продаж без публичной рекламы за счет целевого позиционирования и ценообразования фактический темп продаж превысил планируемый объем сделок более чем в два раза, отмечают в компании.

Впрочем, чаще всего, понятная и выгодная акция дает весьма хороший результат. В качестве примера Алексей Лухтан, директор по маркетингу и продажам компании Lexion Development жилой комплекс «Румянцево-Парк», который строится в Новой Москве. Здесь  проводят акцию – «Трехкомнатная квартира по цене двухкомнатной». И это совершенно логично, поскольку сдача первой очереди проекта уже через год – во II квартале 2020 года, а соответственно, прослеживается и высокий спрос среди семейных покупателей на просторное жилье.

Как говорится, ложка хороша к обеду, и это, пожалуй, главное правило использования такого нужного и полезного во всех отношениях маркетингового инструмента как скидка.

Виталий Простаков