Как ипотека конвертируется в прибыль?

Как отмечает Ольга Нарт, директор по продажам и маркетингу УК "Развитие", на рынке недвижимости всегда работают две составляющие. Во-первых, это сам продукт. Сегодня девелоперы предлагают большое количество квартир в широком ценовом диапазоне. Благодаря выбору требования покупателей также выросли: последние несколько лет потребитель предпочитает покупать не столько квадратные метры, сколько образ жизни. Например, оценивает не только функциональность планировки, но и то, насколько будет комфортно проживать в жилом комплексе всем членам семьи, насколько развита транспортная и социальная инфраструктура ЖК.

Во-вторых, это акционные предложения, с помощью которых, клиент может приобрести жилье с дополнительной скидкой. «Например, застройщики могут предлагать коммерческое субсидирование, «конвертируя» скидку для покупателей в снижение затрат по ипотечному кредиту», – поясняет   Наталия Кузнецова, генеральный директор агентства недвижимости «Бон Тон».

По ее словам, заемщик выбирает между прямой выгодой и уменьшением кредитной нагрузки, оставляя решение за самым экономным вариантом (здесь нужен индивидуальный расчет). Также банки готовы идти на понижение ставки для клиентов ключевых партнеров в рамках стандартных условий кредитования.

«Скидки являются распространенным акционным предложением, позволяющим привлечь внимание к проекту и  аккумулировать спрос, – отмечает эксперт. – Данная выгода действует и при 100% оплате, и при оформлении ипотеки, что привлекает покупателей, использующих заемные средства».

В рамках эскроу-счетов могут быть предложены ипотечные программы со сниженной ставкой – то есть, если  заемщик оформляет ипотеку в том же банке, который осуществляет финансирование  проекта, считает Наталия Кузнецова. 

Роман Лябихов, генеральный директор ГК «Атлант» называет ипотеку основным драйвером  продаж в сегменте массового жилья. «К примеру, у нас в проектах около 70% сделок проходит с использованием банковского займа», – говорит эксперт.

Застройщик кровно заинтересован в том, чтобы в его проекте были самые разнообразные программы кредитования от максимально возможного числа банков, поскольку аудитория потенциальных покупателей в этом случае расширяется. Также для стимулирования продаж компании зачастую запускают совместные с банками программы с субсидированной ставкой. Ставка снижается на несколько процентов за счет скидки застройщика, либо на определенный срок, чаще все на 2-3 года, либо в некоторых случаях на весь срок кредита.

«Как таковые прямые затраты на «привлечение» ипотечников застройщик несет лишь в последнем случае, – уточняет Роман Лябихов. – Однако скидка, за счет которой и субсидируется ставка, как правило, существенно не влияет на финансовую модель и, как следствие, на стоимость квадратного метра в проекте, поскольку изначально компании, так или иначе, предусматривают сезонные акции. Поэтому данная скидка компенсируется в некоторых случаях снижением размера или отказом от ряда «плановых» скидок в течение всего срока реализации проекта».

Подготовил Виталий Простаков