ГПЗУ получен, что дальше?

О ключевых стадиях реализации девелоперского проекта и возможных рисках рассказывает Денис Крючков, АН «Рядом».

После согласования генерального плана участка формируется техническое задание на проработку внутренних помещений (квартирография). На этом этапе девелопер должен предоставить описание желаемой номенклатуры помещений и ее процентное соотношение в доме. Не имея опыта или понимания рынка, сделать это сложно.

Далее следует проработка стадии П («Проект» - совокупность текстовых и графических материалов, предназначенных для согласования, экспертизы и утверждения), затем Р («Рабочая документация» - для производства строительных и монтажных работ) и т. д. Выявление ошибок и формирование пакета документов является ключевым моментом для прохождения экспертизы и последующего вывода объекта в продажу. Например, если в проекте будет некорректно посчитана общая площадь, то при отрисовке планировок для «открытия адреса» придется подгонять площади под данные в экспертизе. То есть единой линии общих показателей не будет, а это погрешность в финансовой модели. Не редки ситуации, когда после проверки выясняется, что площадь дома превышает данные в экспертизе. Сотрудники нашей компании неоднократно сталкивались с подобными случаями. Тот, кто имеет опыт работы с недобросовестными проектировщиками, способен уже на стадии П сформировать перечень замечаний и отправить в экспертизу полностью проверенные чертежи с корректными показателями площадей.

Наконец - получение разрешения на строительство, подготовка и отправка в Минстрой проектной декларации, но это уже не требует участия специалистов по продукту и продажам.

Параллельная итерация - это детальная проработка проекта в части маркетинга. Начинается она с анализа рынка, выделения существующих запросов, выполняется SWOT-анализ, который помогает понять основные плюсы-минусы проекта, точки роста и угрозы продажам. Далее - определение целевой аудитории проекта с выявлением уникального торгового предложения (УТП) для конкретного проекта. Этот процесс основополагающий, так как неверно заложенные показатели могут существенно изменить экономику проекта в целом или увеличить сроки реализации, что чревато налогом на доходы после ввода объекта в эксплуатацию (облагается дельта от цены продажи и себестоимости).

Медиапланирование на весь период реализации проекта рассчитывается исходя из финансовых показателей, то есть от планового графика продаж и поступлений по сделкам. При этом также учитывается сезонность рынка, внешние факторы, которые представляется возможным спрогнозировать.

Креативная концепция проекта - это и есть посыл, с которым мы выходим к ранее выявленной целевой аудитории. Здесь важно не только дать понимание продукта для потребителя, но и отстроиться от конкурентов. На сегодняшний день конкуренция в сегменте жилой недвижимости Московского региона так велика, что некоторые девелоперы прибегают к крайним мерам и используют в своей концепции обнаженную натуру, нижнее белье и другие «примечательные» картинки, забывая о важных для потребителя рациональных характеристиках проекта, без которых рекламная кампания привлекает нецелевую аудиторию.

В процессе реализации рекламной кампании важно иметь возможность оперативно ее корректировать. Для этого используются различные системы учета входящих обращений: кол-трекинг, счетчики статистики, например Yandex metrika, google analytics, а также система сквозного анализа roistat.

Для стабильных темпов реализации проекта, согласно сформированному графику продаж, необходимо иметь проверенных партнеров, у которых, в свою очередь, есть в штате квалифицированный персонал с глубокими знаниями в сегменте. На сегодняшний день широко используется схема коэксклюзива, когда на реализацию проекта привлекают два агентства – для здоровой конкуренции (у каждого свои инструменты и подход к продажам). Такая схема наиболее эффективна, учитывая заинтересованность каждого из них в более высоких показателях в продажах. Для девелопера в данном случае наступает полная диверсификация рисков по неисполнению планов продаж проекта. Но это касается комплексного освоения территорий, когда общая площадь проекта составляет не менее 30 тыс. кв. м. Для небольших проектов выгоднее иметь одного надежного партнера по реализации, который полностью вовлечен в проект начиная с этапа поиска земельного участка или с ранней стадии проектирования.

При выведении нового проекта на рынок важно помнить, что фундаментальная закладка всех составляющих должна быть корректна на всех этапах. Если по какой-то причине проект оказался нерентабельным или была выявлена системная ошибка в проектной документации, перепроектирование займет от 8 до 12 месяцев. Данный срок критичен - ввиду того, что рынок недвижимости Московского региона подвижен, а спрогнозировать, что будет со спросом через восемь месяцев, сложно.