Что нравится семейному покупателю?

Если говорить о продажах с точки зрения продуктовой линейки, то, как показал опыт, самым сложным форматом оказались студии. Несмотря на то, что в итоге все они обрели своих хозяев, практически год покупатели не проявляли к этому предложению интереса.

Новое поколение покупателей подходит к покупке жилья гораздо рациональнее. Теперь горизонт планирования у будущих жителей бизнес-класса гораздо шире. Нынешний покупатель смотрит на несколько шагов вперед и приобретает не просто крышу над головой в приглянувшейся ему локации, а образ жизни, который подразумевает возможность комфортного пребывания здесь и сейчас – поскольку он получает личную территорию, а значит, возможность уединения, где в то же время есть довольно четкое разделение на общую и приватные зоны. Кроме того, люди планируют жизнь на несколько лет вперед, поэтому предпринимают усилия, чтобы в дальнейшем не чувствовать себя зажатыми какими-то формальными рамками типа маленькой жилплощади.

Именно поэтому, на мой взгляд, среди потенциальных покупателей студий намного сократилось количество молодых семей. Это не значит, что молодожены не рассматривают этот вариант совсем, но совершенно очевидно, что они покупают студии, рассматривая их как некий промежуточный вариант – первое собственное жилье, на базе которого потом будут строиться планы по его укрупнению. Понятно, что даже в таких немаленьких (29 кв. м) студиях, как в нашем квартале, молодой семье будет сложно жить долгое время. Появятся дети, понадобится няня или бабушка, соответственно будет необходима и дополнительная площадь.

Все меньше рассматриваются студии и родителями, приобретающими жилье для детей-студентов. Пока экономика в стране росла, такие покупатели относились к формату студий, я бы сказал, более благосклонно. Для них было важнее решить текущую проблему – на время учебы поселить чадо в удобное и необременительное по цене жилище. Теперь и у этой категории преобладает рациональное начало и долгосрочное планирование. Судя по всему, есть понимание, что время промежуточных решений прошло, лучше «закладываться» на длинную дистанцию и покупать что-то более «долгоиграющее».

Пожалуй, единственные покупатели, для которых студии могут оставаться актуальными еще какое-то время, – это бизнесмены, которые в Москве бывают наездами, по делам. Для них этот формат – вариант комфортный и вполне выгодный. Мало того, что есть «собственное место», где всегда можно остановиться (например, не будет мест в гостинице, попадется не тот номер), так еще это и вполне выгодная инвестиция в собственную столичную недвижимость... Как бы там ни было, в следующем своем проекте мы едва ли будем строить студии.

Зато такой редкий продукт, как апартаменты с тремя спальнями (по российской классификации это четырехкомнатные квартиры), покупался хорошо. Если бы мы искусственно не придержали продажи, повысив немного ценник, то их не осталось бы еще минувшим летом.

Не до конца распроданными в комплексе оказались апартаменты с двумя спальнями (фактически это трехкомнатные квартиры), но их больше всего и продали – 50 % от общего объема всех лотов, порядка 400 штук.

Большой популярностью пользовались апартаменты с одной спальней. Они и для инвестиций подходят, и для проживания молодой семьи. Плюс в этом сегменте активно покупали пожилые люди, которым не требуется много квадратных метров, – чтобы не утомлять себя уборкой и обслуживанием помещения.

Мы предложили апартаменты с таким ремонтом, чтобы он устроил любого из наших покупателей. Речь идет о подготовке нейтрального пространства, которое человек потом обживает и сам создает его наполнение. В рамках такого творческого процесса может появиться все что угодно – и ампир, и классика, и что-то другое. Мы предлагаем более-менее свободную среду обитания, созданную из качественных материалов, которую человек в дальнейшем может поменять под свои вкусы и предпочтения. Шведский диван на ножках поставил, авангардистские картины повесил – получился один дизайн. А если в помещении диван, как тумба, на окнах неяркие, но плотные ткани – и у вас совершенно по-другому оформленное пространство. Людям важно предоставить качественную отделку и нейтральный дизайн, потому что дальше начинаются риски: понравится – не понравится. Поэтому крайности в духе Филиппа Старка остаются крайностями. Стиля и названия в нашей отделке нет. Это некий конструктор, который каждый может моделировать, сообразуясь с собственными представлениями о вкусе.

Не секрет, что чаще всего люди семейные выбирают не апартаменты, а обычные квартиры в жилых комплексах. Почему же мы делали ставку именно на семьи и почему смогли продать почти все лоты? Ответ неочевиден. Но только до тех пор, пока человек не начнет разбираться, в чем отличие нашего продукта от обычных апартаментов. ONLY– это комплекс гостиничного типа. И это обстоятельство делает наши апартаменты принципиально другим продуктом. Во-первых, в случае с апартаментами гостиничного типа ежегодный налог от кадастровой стоимости составляет не 2 %, как у обычных апартаментов, а 0,5 %, то есть в четыре раза меньше. Во-вторых, в апартаментах гостиничного типа возможна временная регистрация, до пяти лет, потом – продление и так до бесконечности. Временная регистрация по своим характеристикам приравнивается к постоянной. Единственное отличие – это не штамп в паспорте, а вкладыш. Поэтому семьи с детьми по закону имеют право пользоваться и поликлиниками, и школами, и прочей социальной инфраструктурой города без всякого ограничения.

Когда подобные нюансы становились очевидными для потенциальных клиентов, интерес к кварталу заметно возрастал. Конечно, нам пришлось примерно полгода позаниматься с ними «ликбезом», но это уже совсем другая, отдельная история…