Новости

27.01.2010

Эксперты Гильдии риэлторов Москвы обсудили вопросы обучения  специалистов рынка недвижимости.   

    Сегодня вопрос обучения риэлторов стоит довольно остро. За последний год из профессии вышло много агентов. Это значит, что с ростом рынка на него придет работать армия случайных людей из других сфер. К тому же во время кризиса стало очевидно, что даже опытным риэлторам требуется регулярное повышение квалификации.

    Большинство риэлторов с многолетним стажем работы оценивают уровень подготовки сегодняшних агентов, как неудовлетворительный. Так было до кризиса, так пока остается и сейчас, хотя определенный положительный сдвиг все-таки наметился. 

    "Если говорить о рынке, то не хватает некоего единого подхода к обучению агентов. Они редко относятся к своей работе, как к услуге, часто путают приоритеты по сделке. Почти 90% новичков отсеиваются за первые 3 года. Поэтому для агентств недвижимости характерна ситуация, когда большая часть агентов – новички, и они не до конца понимают, что и как делать. А те немногие, которые выдерживают 3-х летний срок, проходят все на своих ошибках", - утверждает Председатель Совета Гильдии, директор АН "Собственник" Илья Шкоп.

    Как правило, в целях экономии фирма обучает новичков "на рабочем месте". Однако, как считает Руководитель комитета по обучению Гильдии, генеральный директор агентства "Аврора-недвижимость" Роман Вихлянцев, ждать сделок от такого специалиста приходится вдвое-втрое дольше. Во-первых,  потому что качество знаний низкое, так как многие эксперты "все знают, но объяснить не могут".  Во-вторых, такой тип обучения страдает однобокостью - будущий риэлтор узнает только то, что в данный момент происходит в рабочих ситуациях. Те же проблемы, которых не было в пройденных кейсах, "обученный специалист" просто не замечает.  

    К тому же, не все выдерживают такой затянувшийся процесс обучения. Как говорит член Гильдии, генеральный директор ЦРТ "Восток" Сергей Прокофьев, обычно у стажера заканчиваются деньги быстрее, чем появляется опыт. То есть, время ушло, а новичок еще не получил ни больших денег, ни серьезного теоретического пласта знаний, позволяющего преодолевать психологические, юридические, технологические сложности в проведении сделки либо в общении с клиентами. И агентство снова вынуждено искать  и обучать агента.      

    По словам экспертов Гильдии, с наступлением кризиса произошла естественная корректировка программ обучения для новичков, последовало еще более детальное и углубленное прорабатывание вопросов привлечения и удержания клиентов, сокращения сроков продажи недвижимости, грамотного взаимодействия с  контрагентами.

    Однако взгляды членов Гильдии разошлись относительного того, какой по продолжительности должна быть программа обучения, чтобы она являлась наиболее эффективной.

    Роман Вихлянцев считает самой успешной и результативной формой обучения – непрерывный двухнедельный курс. За это время будущий специалист осваивает юридические, психологические и технологические (технология проведения сделок) аспекты риэлторского бизнеса. По его словам, в обучающий курс входят и лекционные блоки, и семинарские занятия, но что наиболее ценно – тренинги, то есть, агент не только получает знания, но и возможность отработать полученную информацию непосредственно в процессе обучения, что значительно снижает процент ошибок, совершаемых уже в работе, и повышает профессиональную самооценку агентов-стажеров.

    Несколько иной позиции придерживается Илья Шкоп. По его словам, в период экономического спада обучение риэлторов, как статья расходов, попало под нож кризиса одним из первых. Поэтому сейчас не так остро стоит вопрос набора новых агентов, соответственно базовые длительные программы обучения не так востребованы. На его взгляд, сегодня, в первую очередь, популярны краткосрочные прикладные курсы на 1-2 дня по узкой тематике, например: телефонные переговоры или эффективные переговоры по цене.

    "Хотя уже летом 2010-го, я думаю, многие агентства активизируют набор агентов, и длительные курсы для новобранцев снова будут востребованы", - говорит эксперт.

    Его поддерживает Сергей Прокофьев: "Сегодня большинство курсов повышения квалификации по недвижимости краткосрочные, продолжительностью один-два дня. С ухудшением общеэкономической ситуации руководители агентств стали интересоваться рекрутингом, методами управления компанией, PR-ом и продвижением в интернете.  Повышенный спрос на юридические семинары".

    По словам эксперта, не остаются в стороне и риэлторы, сами инвестирующие в свое образование. Что значительно повышает эффективность усвоения знаний. Их внимание привлекают узкоспециализированные курсы: технологии продаж на вторичном рынке, брокеридж коммерческой недвижимости, технологии продаж новостроек, аренда жилой недвижимости. Тенденцией конца 2009 года Сергей Прокофьев  также называет востребованность семинаров по обмену, телефонные переговоры и работу с возражениями.

    "Как правило, оплату корпоративных тренингов компании берут на себя. В отношении открытых тренингов – чаще всего, часть стоимости сотрудник платит за себя сам. Для сравнения разных курсов целесообразно привести их к единому знаменателю, например, к однодневному занятию продолжительностью в 4 пары. Получим разброс цен от 1 000 до 7 500 рублей за один учебный день", - приводит данные Сергей Прокофьев.

    К перспективе развития высшего риэлторского образования эксперты Гильдии относятся скептически.

    "Даже те немногие ВУЗы, которые заявляют о подготовке специалистов рынка недвижимости, как правило, дают студентам целую кипу бесполезных знаний, с которыми зарабатывать нельзя. В лучшем случае студентов учат оценке объектов, но к самой продаже это имеет отдаленное отношение. За 15 лет работы мне еще не попадался оценщик, который мог чувствовать реальную текущую стоимость объекта так же, как риэлтор. Думаю, что сначала стоит вести речь о качественном специальном, а не высшем образовании", - говорит Илья Шкоп.

Статья любезно предоставлена для публикации Пресс-центром Гильдии риэлторов Москвы.