За что риэлтор берет деньги?
(23.03.2010)
19-20 марта в офисе школы менеджеров "Арсенал" агентство недвижимости "Светлый Град" совместно с Гильдией риэлторов Москвы организовало мастер-класс известного специалиста рынка недвижимости Артура Оганесяна. В мероприятии приняли участие 18 директоров и менеджеров агентств, в том числе двое региональных представителей - из городов Сочи и Орла.
Напомним, Артур Оганесян с 2001 по 2006 годы был вице-президентом АСНУ (Ассоциация специалистов по недвижимости Украины), параллельно с 2002 по 2007 годы являлся единственным представителем Национальной Ассоциации Риэлторов США в Украине, с 2005 по 2006 годы занимал пост Президента CEREAN 2005-2006. Более 15 лет Артур Оганесян управляет группой успешных риэлторских компаний, занимается активной преподавательской, тренерской, посреднической и консультационной деятельностью на рынке недвижимости.
Свои мастер-классы Артур Павлович проводит в форме "вопрос-ответ". Таким образом, в процессе активного обсуждения участники семинара лучше погружаются в решение озвученных проблем и на конкретных примерах видят собственные ошибки. Для более эффективного усвоения и запоминания озвученной информации собравшимся предоставляется развернутый раздаточный материал на CD и бумажных носителях, в том числе образцы договора, писем и отчетов клиентам.
Официально тема мастер-класса Артура Оганесяна обозначена, как "Эффективная продажа платной эксклюзивной риэлторской услуги". В целом же смысл семинара сводится к тому, "За что клиент платит риэлтору?".
В последнее время престиж профессии риэлтора «не блещет». Этому способствует и некачественная работа частных маклеров, недобросовестных агентств недвижимости, и незаконная деятельность "черных риэлторов" - суть бандитов и мошенников. Добропорядочным специалистам рынка недвижимости все сложнее приходится доказывать потенциальным клиентам свой профессионализм. Ведь не секрет, что заключение эксклюзивного договора с клиентом служит для риэлтора гарантией его честного заработка.
Посредством мозгового штурма Артур Оганесян показал участникам семинара, какие доводы нужно приводить человеку, нуждающемуся в помощи по продаже объекта недвижимости, чтобы не оттолкнуть его, аргументировано показать достоинства "эксклюзива" и убедить его в адекватном соответствии размера комиссионных предстоящей работе.
Если очень кратко описать стиль работы, который предлагает Артур Павлович, его можно называть, как "Честный продавец". В этой системе отношений с клиентом риэлтор продает каждый свой объект по максимально возможной цене и, что, очень важно, все заработанное "сверх" отходит клиенту! При этом размер комиссионных должен стимулировать риэлтора к подобному рвению.
Наивысшим признанием профессионализма риэлтора со стороны клиента Артур Павлович считает, когда клиент доверяет специалисту рынка недвижимости самому оценить объект и продавать его так, как тот посчитает нужным. Если объект недвижимости изначально позиционирован и внешне подготовлен правильно: по рыночной цене, честно показаны его достоинства и недостатки, проведена рекламная компания, - жилая недвижимость должна быть продана, по словам эксперта, в течение месяца, а коммерческий объект - за 3 месяца.
Артур Павлович также призывает риэлторов работать только с мотивированными клиентами, которые действительно хотят реализовать свою недвижимость, а не предлагает риэлтору "попродавать" ее полгода.
Статья любезно предоставлена для публикации Пресс-центром Гильдии риэлторов Москвы.
