Кто и как может стать профессиональным риэлтором?
(18.05.2009)
Так сложилось в современном обществе, что при слове "риэлтор" почти у каждого второго возникает голливудский образ мошенника с натянутой улыбкой, пытающегося нажиться на кошельке добропорядочного гражданина. Кто в этом виноват? Ответ прост. Сами риэлторы. Печально, но факт. Профессия вобрала в себя много случайных людей, стремящихся к "легкому заработку". В результате культура качественного оказания услуги отошла на второй план.
Разобраться в причинно-следственных связях озвученной проблемы мы пригласили одного из участников КРАН, коммерческого директора московской Бизнес Школы "Риэлт Академия" Сергея Леонидовича Круц.
Сергей Леонидович, как Вы оцените уровень подготовки современных риэлторов?
Сергей Круц: Среди большого количества специалистов, работающих на рынке недвижимости, редко можно встретить профессионала. К сожалению, уровень подготовки современных риэлторов очень низкий.
Как говорят медики, чтобы вылечить какое-либо заболевание, нужно в первую очередь устранить причину его возникновения. Так и здесь. В чем причина непрофессионализма современных риэлторов, на Ваш взгляд?
Сергей Круц: В вопросе подготовки риэлторов есть несколько проблем, которые ни в коем случае не нужно упускать из виду. А именно: кто обучает, чему обучает, как обучает, и хотят ли научиться те, кого обучают, а, вернее, умеем ли мы учиться? Осознанно ли мы впитываем информацию? К чему стремимся? К сожалению, многие не знают, чего они хотят. Положение усугубляется еще и тем, что "продавать" ни в школе, ни в университете не учат. Ведь чтобы стать летчиком, нужно учиться у лётчиков, чтобы предпринимателем - у предпринимателя, или бизнесмена. В университете же из нас готовят РАБотников, которые не умеют правильно взаимодействовать с людьми. Поэтому агенты по недвижимости в своей работе настроены на борьбу с другими агентами, а не на сотрудничество и достижение положительного результата. Они изначально сконцентрированы на негативе. Конечно же, это отражается на работе с клиентом. Риэлтор сосредоточен на том, что нужно ему, а не клиенту. Например, заключить договор; получить от клиента предоплату, документы и комиссионные. А что нужно покупателю, арендатору? Пропустил мимо себя. Как результат, большая поточность специалистов на рынке недвижимости, непрофессионалы и случайные люди.
Однако человеку свойственно ошибаться. Многие длительное время не могут определиться, чем именно они хотят заниматься. Как говорится, кто не рискует, тот не пьет шампанского. Другими словами, не попробовав себя в риэлторском бизнесе, не поймешь – твое или нет. Изначально, какими качествами, по-вашему, должен обладать успешный риэлтор?
Сергей Круц: Наша Бизнес Школа опросила около 1 000 человек – наших клиентов – по поводу того, каким они хотят видеть своего специалиста. И получили перечень качеств, включающий около 80 характеристик. Их мы разделили на 4 блока: пунктуальность, внешний вид, коммуникабельность и профессионализм.
Первые три качества вполне понятны и логичны. А вот "профессионализм". Как "новичку" стать профессионалом? Прежде чем он вникнет во все тонкости профессии, пройдет немало времени.
Сергей Круц: Прежде чем заняться недвижимостью, нужно пройти курсы обучения. Во-первых, там новичок проверит, подходит ли ему данный вид деятельности, готов ли он к этому. Быть риэлтором не так просто, как кажется. Жить без фиксированной, регулярной оплаты сможет не каждый. Риэлтора, как и волка, кормят ноги. Во-вторых, в процессе обучения каждый специалист открывает для себя способы управления внешними обстоятельствами, высвобождает энергию, силу, активность, а также понимает, каким надо быть, чтобы эффективно использовать в работе приемы продаж. Например, основа обучения в нашей компании (первая ступень подготовки специалистов) – это 10-ти дневный тренинг, комплекс практических занятий, групповых и индивидуальных. Мы помогаем по-новому взглянуть на себя и свои возможности, освоить технологии активных продаж и эффективного взаимодействия. Обучение очень насыщенное и сложное – не каждый сможет выдержать обучение по 12-14 часов в день. Наша программа рассчитана на риэлторов с любым опытом работы. К нам приходят как руководители риэлторских компаний, так и новички.
Остановитесь, пожалуйста, подробнее на технологиях.
Сергей Круц: Мы учим, как эффективно взаимодействовать с клиентами и контрагентами, вести переговоры, активно искать клиентов, ставить цели, планировать работу, общаться по телефону, показывать квартиры, работать с возражениями, с клиентом после сделки, обосновывать услуги и комиссионные. Огромное внимание уделяем групповой работе. Потому что знание тысячи приемов продаж ничего не стоят без умения слаженно работать в команде. Обменные цепочки серьезно усложнились, агентствам продуктивнее быть сегодня партнерами, нежели конкурентами. Игры - лучший путь к сближению.
Одним из таких "путей сближения" является мультилистинг. Насколько я знаю, в США он существует уже давно и характеризует западное риэлторское сообщество, как цивилизованное. Вы считаете, в Москве реально ввести мультилистинг?
Сергей Круц: Возможность есть всегда. Отчасти мультилистинг в Москве уже есть – есть единые базы данных, объединяющие информацию об объектах недвижимости риэлторских компаний. Но в отличие от зарубежных баз данных у нас пока нет правил, регулирующих раздел комиссии от общих сделок. Однако внутри некоторых агентств специалисты уже обмениваются информацией об объектах и делят комиссионные (бонусы).
В настоящее время на рынке недвижимости часто встречаются «черные» риэлторы. Особенно в Москве. Они не просто наживаются на людях, но и понижают престиж профессии. Из-за подобных "специалистов" потенциальные клиенты опасаются обращаться за помощью к риэлторам. Как, по-вашему, можно бороться с этим явлением?
Сергей Круц: Бороться с чёрными риэлторами должны правоохранительные органы, т.к. действия таких агентов связаны с мошенничеством и махинациями на рынке недвижимости. Руководителям агентств и клиентам, которые обнаружили подобные нарушения закона, необходимо обязательно сообщать в правоохранительные органы. Так же в рамках борьбы с недобросовестными риэлторами и с целью сотрудничества риэлторских компаний, возможно создать между агентствами общую базу "черных" риэлторов.
И вопрос личного характера. Вы по образованию физик. Почему решили заняться риэлторским бизнесом?
Сергей Круц: В риэлторы попал совершенно случайно. Наткнулся на объявление о проведении курсов. Обучился. Потом работал в одной из крупнейших риэлторских компаний Москвы. А через пять лет, в 2001-м, создал свою "РИЭЛТ АКАДЕМИЮ".
Беседу вела Ксения Рыбкина
Интервью любезно предоставлено для публикации Пресс-центром КРАН("Клуб Руководителей Агентств Недвижимости")
