Новостройка и супергаджет: ажиотаж на старте

Юридическим основанием для начала продаж в новом проекте является получение застройщиком полного пакета документов, разрешающих строительство. Эта аксиома, которую, собственно, и подтвердили все наши эксперты. «Старт продаж нового объекта или новой очереди строящегося объекта, как правило, сопровождает официальное объявление о его запуске на сайте, а также начало рекламной и медийной кампаний», – говорит Василий Фетисов, коммерческий директор Московского территориального управления Группы «Эталон».

По словам Павла Лепиша, директора по продажам «ИНТЕКО», к моменту начала продаж объект, как правило, должен быть уже аккредитован как минимум в 3-4 банках. А финансовые структуры оценивают проект именно по наличию всех необходимых разрешений, свидетельств и прочих сопровождающих документов.

«Если потенциальный покупатель хочет узнать, по какой схеме застройщик реализует определенный проект, то лучше обратиться с этим вопросом напрямую к представителям компании», – советует эксперт.

«Следует учесть, - продолжает Павел, – что эскроу-счета – это новый для рынка новостроек элемент, причем достаточно интересный, в том числе и с точки зрения маркетинга. Поскольку введение новой схемы продаж призвано, в первую очередь, обеспечить максимальную прозрачность строительного бизнеса и исключить из практики факты нецелевого использования средств дольщиков, то компания, работающая с привлечением банковского проектного финансирования, выступает более привлекательной и надежной для покупателей. Поэтому застройщик замотивирован распространять информацию о ведении продаж с использованием счетов эскроу на всех возможных ресурсах».

Впрочем, еще до старта продаж могут собираться контакты потенциальных интересантов на сайте застройщика или будущего проекта за счет подписок на новости о событии. Как отмечает Сергей Егоров, управляющий партнер «S.A. Ricci жилая недвижимость», начало реализации анонсируется не только на сайте застройщика, но и дружетсвенных агентств недвижимости, в социальных сетях компаний, в СМИ и на специализированных площадках по недвижимости, используются различные рекламные инструменты. Также дополнительно проводятся смс и e-mail рассылки по базе клиентов компаний для обеспечения максимального охвата потенциальной аудитории.

Среди первых заключивших сделку значительную долю представляют те, кто заранее планировал приобрести жилье с конкретными параметрами и в определенной локации, особенно там, где давно не было нового строительства. Например, это семьи, которые хотят улучшить жилищные условия, не меняя при этом район проживания. «Такая категория покупателей обычно располагает определенной информацией намного раньше остальных, так как может наблюдать лично за изменениями на строительной площадке»,  – делится своими наблюдениями Павел Лепиш.

Девелопер заинтересован в продаже своего продукта, поэтому использует максимальное количество каналов для оперативного информирования о выходящем в продажу объекте. Если потенциальный клиент уже обращался в компанию, выражал заинтересованность в приобретении недвижимости, то он обязательно будет оповещен, уточняет Василий Фетисов.

Большинство покупателей сейчас достаточно профессиональны и хорошо владеют навыками поиска информации. При этом каждый может обратиться практически в любую компанию с просьбой уведомить его одним из первых о старте продаж, вариантах планировок и ценах. А застройщики, в свою очередь, идут навстречу подобным обращениям.

«Между тем, официальному старту продаж в объекте может предшествовать так называемый период закрытых продаж, когда сам застройщик и официальные брокеры готовы раскрывать информацию о новом проекте, его характеристиках и планировках, но только в рамках собственной клиентской базы, и тем самым формировать «лист ожидания», – отмечает Сергей Егоров.

Так сложилось, что на старте продаж ожидаются самые низкие цены в проекте. Однако по мнению экспертов рынка недвижимости сейчас ситуация меняется. В новых рыночных условиях потребность продать как можно больше в начале реализации уходит на второй план. На первом месте – привлечение конкретного целевого покупателя, заинтересованного в данной локации и в привлекательных ценах.

«Причем в последние годы для таких людей выбор стал важнее цены. Чаще всего это люди-инвесторы, которые знают компанию и ее проект и следуют за ней», – уточняет Павел Лепиш. Сейчас старт продаж рассматривается в большей степени как период, когда открываются максимальные возможности для выбора планировок, этажа и других значимых для покупателя параметров будущей квартиры. Поэтому с анонсированием начала реализации нового проекта наблюдается определенный ажиотаж у потенциальных покупателей. Это схоже с ситуацией, когда выводится на рынок новый долгожданный гаджет, и у офисов продаж мы наблюдаем большие очереди желающих приобрести заветный смартфон первыми.

Основная выгода приобретения квартиры в начале продаж – минимальная стоимость сделки, что выгодно как обычному покупателю за счет оптимизации расходов на покупку, так и инвестору, т.к. в этом случае он получит максимальный доход от своих вложений в проект.

«Правила игры хорошо понимают обе стороны – и покупатель, и продавец, поэтому на старте продаж застройщик предусматривает динамичное повышение цен – корректировка вверх может проводится еженедельно, в случае ажиотажного спроса – еще чаще, - рассказывает Сергей Егоров. – Поэтому использование дополнительных мотиваторов к покупке на этом этапе, как правило, не предусмотрено. Сам факт появления нового объекта на рынке служит достаточным стимулятором продаж первые несколько месяцев».

В качестве исключения могут быть предусмотрены скидки при покупке нескольких лотов одновременно («оптовые» сделки).

Подготовил Виталий Простаков